Lead generation is een marketingstrategie die zich richt op het transformeren van bezoekers in potentiële klanten, ofwel ‘leads’. Het ultieme doel is om deze leads, door middel van e-mail nurturing en lead scoring, te kanaliseren naar de verkoopafdeling.

Een veelgebruikte techniek binnen lead generation is het inzetten van zogenaamde ‘gated content’. Dit is content die alleen toegankelijk is na het achterlaten van contactgegevens. Marketeers ontdekten dat het aanbieden van exclusieve content zoals eBooks, whitepapers en infographics een effectieve manier was om leads te genereren. Het idee was simpel: meer leads betekent meer verkoop en dus meer omzet.

Maar de tijden veranderen. In de huidige markt zijn kopers zich terdege bewust dat het downloaden van content vaak leidt tot ongewenste communicatie. Denk hierbij aan:

• E-mails gericht op lead nurturing
• Telefonische verkoopgesprekken
• LinkedIn InMail’s.

De moderne koper is terughoudend geworden in het downloaden van content om dergelijke communicatie te vermijden. Het gevolg is dat ze minder in aanraking komen met de waarde die jouw bedrijf biedt, en dus minder snel geneigd zijn om een aankoop te doen.

Demand generation, daarentegen, hanteert een vergelijkbare aanpak als lead generation, maar met een belangrijk verschil: de ‘gates’ worden verwijderd of optioneel gemaakt. De focus ligt op het creëren en verspreiden van vrij toegankelijke, waardevolle content naar de ideale koper. Het doel is om de koper te informeren en een positieve houding ten opzichte van jouw merk te stimuleren, zonder dat daarbij contactgegevens worden verzameld. In plaats van het genereren van leads, richt demand generation zich op het genereren van omzet.

---